Когда снижать
Момент первой уценки: слишком рано — отдали маржу, слишком поздно — остались с товаром на руках.
Модель считает скорость продаж по каждой позиции и назначает глубину и дату снижения — чтобы не отдать маржу раньше времени.
Оранжевая линия — план снижения от модели: остаток выходит к сроку, скидка меньше.
Коротко. Уценка остатков (вторичное ценообразование) — контур для товара с дедлайном: конец сезона, срок годности, смена модельного ряда. Модель прогнозирует скорость продаж, оценивает эластичность по «двойникам» — похожим неуценённым товарам — и считает глубину уценки по каждой позиции. Ориентир — +2–4% к выручке уценочного канала и +3–5 п.п. к его марже; модель и бэктест — 10–14 недель, дальше A/B-подтверждение, оплата — фикс + Success Fee.
Календарная уценка одинаково режет цену там, где товар и так уходит.
финальная скидка — это цена промедления. Каждая неделя ожидания уменьшает и остаточный спрос, и цену, по которой товар ещё готовы забрать.
Через распродажу проходит 25–30% продаж, а системный подход к клиренсу вместо единого календаря для всех товаров даёт 4–8% прироста маржи уценки. Источник: McKinsey, Retail Practice, 2019.
Единица решения — позиция в конкретной точке, а не коллекция.
Момент первой уценки: слишком рано — отдали маржу, слишком поздно — остались с товаром на руках.
Глубина каждого шага по эластичности позиции, а не круглые −30% на всю коллекцию.
Перераспределение и точечная скидка там, где остаток встал — вместо общей уценки по сети.
Отличие от других контуров — жёсткий дедлайн в постановке задачи.
Отличие от других контуров — жёсткий дедлайн: остаток нужно распродать к дате, и вопрос только в том, какой ценой.
Все три стратегии распродают остаток к дате. Разными деньгами.
Остаток висит почти весь сезон и уходит одной глубокой скидкой. Максимум потерянной маржи и риск не распродать вовсе.
Календарь −30% / −50% на всю коллекцию: ходовые позиции отдаются дешевле, чем могли бы, неликвид всё равно не успевает.
Мелкие ранние шаги там, где остаток встал, и удержание цены там, где товар уходит сам. К дедлайну приходим без обвала.
Решение зависит от двух чисел: остаток и время до дедлайна.
Небольшая ранняя скидка разгоняет продажи, пока спрос ещё есть и конкуренты не начали распродажу.
→ шаг 5–10%, следим за откликомЗдесь теряются основные деньги: если не действовать, остаток уйдёт по финальной цене или спишется.
→ глубина по эластичности + перемещениеПозиция распродаётся в плане — скидка здесь просто отдаёт маржу без прироста скорости.
→ уценка не нужнаНемного позиций в разрозненных размерах: точечная скидка или консолидация остатка в одну точку.
→ точечно, без общей распродажиМагазин служит сам себе контролем: часть категорий в тесте, часть в контроле.
Крупные и редкие размеры уходят медленнее — им нужна большая глубина уценки, чем ходовым при прочих равных.
Базовые цвета менее чувствительны к цене; яркие и сезонные требуют более раннего и глубокого шага.
Дни с момента завоза и фаза жизненного цикла определяют, сколько времени осталось на мягкие шаги.
Обе группы живут внутри одного магазина и делят один трафик, одну локацию и один сезон.
Эффект считается как разность первых разностей (difference-in-differences): убирает общий для групп тренд и сезонность.
Логика проверяется на истории и двойниках без риска для продаж, и только затем идёт пилот на кластерах.
Под NDA, без обязательств. Сделаем бэктест на ваших данных — эффект видно до выката на сеть.